在浅黑科技《ZStack：这群做云的人有点“轴”》一文中，作者史中提到，这是一篇国产云计算佼佼者ZStack的创业史，文中记录了因为热爱而聚集起来的最早一批ZStacker，他们生活没有退路，但热爱未有止息。

(相关资料图)

实际上，这群人不止是做云“轴”，还很有趣呢。比如什么猫本轴海带，70后知识储备的90后......让我们走进《ZStacker说》专栏，一起看看这些有趣的ZStacker叭。

云轴挺好的，我想留下来

2016年，我在shopex的云租赁事业部担任总经理，负责电商上云业务。我推荐了一款云计算软件，简单、可靠还不收费，测试一番感觉不错，公司就将很多租赁业务迁移到这款软件构建的平台上，这款软件就是——ZStack。

2016年下半年，公司业务重组，由于我负责的业务是事业群里最挣钱的，所以并未将这条消息放在心上，觉得怎么改组也轮不到我。没想到9月底接到通知，我所在的事业群被一锅端，通知次日签字拿赔偿，然后我就失业了。当时的心情有点懵，真切感受到什么叫“覆巢之下无完卵”，无奈之余和几个老同事约定去云南自驾游，回来再找工作。

出发前两天，同事在朋友圈发了一则消息，说ZStack 在招人。我问他，“是我们用的那个ZStack ？” 他说是啊，非常推荐我去，临了还贴心地补上一句：“听说他们前段时间融了笔钱，一时半会倒不了。”犹豫了一下，决定还是先搞定工作再出去玩，于是晃荡了两个小时公交车来到紫竹园区，见识了传说中的“黑网吧”，和鑫总、康总沟通的非常愉快。当天晚上接到财务Annie姐发来的offer，此时内心还是挣扎的，总觉得自己进了“传销集团”。最后是同事再三担保这是家正经的软件公司，基于对他的信任，我接了offer，加入了ZStack 。

就是这篇朋友圈，把我“勾引”到了ZStack

由于快年末了，我需要尽快熟悉情况，为明年开展工作做准备，所以推掉了旅游，在11月1日就入职了。入职前两天，shopex的HR打来电话，邀请我回公司复职。因为当时已经接了ZStack 的offer，所以我回复说给我两周时间考虑一下。现在想想，如果当时决定旅游回来再去ZStack 面试，也许中途接到shopex的电话就直接回去了，那就没有后面的故事了。

入职云轴的第一天，我就被公司的QA和文档体系深深震撼到了。用户手册、安装文档甚至内部FAQ问答一应俱全，编写十分规范，根本不像一家小公司，更不用说公司的自动化测试体系，真是惊为天人。于是我当即决定留下来，和他们一起做一些有意思的事情。关于QA相关内容，可以详见何老师的《离开大厂后，我在ZStack 打造了“盗梦空间”式的测试系统》。

几天后，借着和康总进城办事的机会，我回到shopex请同事及HR一起吃了顿饭，乘着康总不在，我对他们说 “感谢公司还想到我，但是云轴挺好的，我不回来了”。

招兵买马，一切从0开始

入职头几天看了下公司全年产品推广情况，由于ZStack 的自身功能优势以及开放社区的繁荣，公司其实并不缺机会，所以当务之急先把运营体系建起来，不用等销售入职，先行开展业务积累经验，等销售到岗再做交接。某天下午我在白板上将全国划分为四个区域，又设立销售、售前和实施三个岗位，全公司凑了四个人，康总为首兼顾西区，梅老板负责东区，华星负责南区，我负责北区。每个人还在其他区兼职，比如我除了负责北区销售，还兼职西区售前和东区实施（东区第一个项目公安xx所，是我去实施的，没想到吧！哈哈）。当时每天社区、邮件和400都有ZStack 相关的问询，大家白天忙工作之余，按各自所划分的区域和这些潜在客户互动，晚上再做情况汇总，讨论分析哪些是靠谱商机。很快，业务就繁忙起来。

人有了，还要有套系统。我在钉钉上花两千元买了套SAAS版的CRM，把之前大家参展收集的客户资料都录入CRM，并规定所有和客户的沟通情况要在CRM写跟进记录，方便以后交接给到岗的销售。这套系统沿用至今，很长一段时间公司销售运营体系都是以CRM为中心运转，后来绍辉、董梁等同事以CRM系统为基础，衍生出了轴星、轻流等多个公司内部业务子系统，CRM的重任才陆续分散出去。

销售同事12月陆续到岗，传华、郅哥最先来，传华就近挑了东区，郅哥是成都人，自然选了西区，等福东到岗的时候，只剩一个南区没分出去了，所以福东当了好几年的南区区总，每周往返上海和南方诸省之间，直到2019年南区团队稳定，他才因为家庭原因回到上海。

跑业务的外勤有了，还缺个看家的内勤。丹婷是我在shopex时候的电销同事，我走前她刚签了一张20万的订单。按政策公司要颁发给她一台kindle做奖品，不过由于部门解散，奖品自然没了下文。我给她打了个电话，说 “欠你台kindle我是给不了啦，还你份工作要不要考虑一下？”丹婷也挺痛快，辞职后把家迁到公司附近，做了很长一段时间的销售助理。

销售人齐了，华星、梅老板和我就改为给各区做售前。梅老板当时是从研发抽调过来的，心心念念说只是帮忙，等售前到岗了还要回研发。公司搬家时梅老板正好出差，回来的时候发现他看中的座位上一堆杂物，只好搬到销售区域的空位上，从此，生米煮成了熟饭，安心做起了售前。等梅老板搭建了整个云轴的售前体系之后，我才和他说，你桌子上那堆网线是我放的。

最后一块补上的拼图是立星，他作为售前加入，主要工作是支持西区。一年后立星干脆把房子卖了，举家从上海搬到成都，扎根大西南，对此我深表佩服。

就这样，我们的队伍齐了，但随之而来的是新问题：生意在哪里？

松涛赞助了两个蛇皮袋，何老师和田老板开车来接我，就这么开启建设吴泾新家乡之旅

万事俱备，可产品应该卖给谁？

接下来的工作围绕着“卖给谁”和“怎么卖”展开。

“怎么卖”是主要问题。ZStack 产品化的特点和销售人员规模的限制，决定了ZStack 必然优先选择渠道路线，而不是一般公司的直销路线。渠道模式有前期投入小、业务铺面快的特点，非常适合我们这种创业公司，但是也有门槛高、控制力度弱的劣势。成功渠道体系除了价格外，必须做到以下三点：

1.铺设足够数量且符合画像的渠道；

2.公司二线有一批能够解决一线问题的专家；

3.快速的响应机制。

2017年整个渠道建设的过程，实际上就是围绕这三点进行。

铺设渠道方面要做的工作很多。首先，要拿出一个能够吸引渠道的亮点，然后进行深入宣传。现在大家耳熟能详的“简单 SIMPLE、健壮 STRONG、弹性SCALABLE、智能 SMART”4S产品特点，就是当时传华针对渠道特点总结出来的。例如“简单”中所强调的30分钟急速部署特性，直接客户由于一个生命周期只会部署一次，所以并无太多感触，但是当渠道听到这个特点，都是两眼放光的，他们太需要一款能够快速部署、快速验收回款的产品了。其次，就是渠道培训。云轴要求所有销售会讲ppt，售前能做POC测试，而官网更是建立了完善的产品下载、文档查询和认证培训相关体系。关于培训，有兴趣的朋友详见我另外一篇文章《关于中级认证的一点回忆》。

而为了建设二线支持体系，除了梅老板的售前团队，2017年QA安排了多名同事援建售后和实施岗，其中松涛没有回到本职工作上，一直领导技术支持团队至今。关于技术支持的故事，以后他会给大家讲。

“卖给谁”则走了一些弯路，一开始规划的销售方向是泛政府行业，而互联网等科技公司因为有自己的研发能力，更多会使用我们的开源社区版，而不是商业付费版，所以并未作为重点跟进。但是2017年上半年的跟进情况恰恰相反，泛政府行业进展缓慢，但科技公司的商机却很多。为什么会这样？分析后发现，科技公司有研发能力，所以在对ZStack的技术领先性表示认可后，会产生使用倾向。虽然很多科技公司使用开源社区版，但由于基数大，在付费比例不高的情况下，付费用户仍然不少。至于泛政府行业是未来方向这点是正确的，只是由于项目成单周期长，且对品牌关注度相对较高，所以小品牌业务起步相对缓慢。基于这些特点，2017年Q2公司调整了打法，增加了对科技企业的宣传推广，积攒案例，同时对泛政府行业更多依托于大厂商贴牌业务，利用大厂品牌优势把我们的产品推荐进去。改变战术后，Q3当季度销售额就破了百万，为此康总在群里发了个大大的红包。

如今的ZStack销售额早已今非昔比，但回想起来，第一次破百万时的激动心情是无法用语言描述的，那是个充满憧憬的2017年。

传统文化与科技相结合，年初许愿和年末还愿

好了，今天的故事就讲到这里。加入ZStack这个大家庭，我真正体会到与志同道合之人、做共同热爱之事的快乐。以后有机会，我再与大家相聚于此，讲讲ZStack做一体机、拓展海外和建设交付体系的故事。

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