新书抢先看｜ Terminus案例

导语：Terminus正通过ABM运营着2000个客户。让我们一起看看它是如何摆脱原有困局，实现当前的营销全链路的协同。

困局：构建更好的营销流程

Terminus始于聚焦自身痛点的检查和客户期望构建更好的营销流程，需要一种更好的方式来实现目标，从静态转向动态。我们需要一个更好的过程来跨多个渠道参与进来，而不仅仅是提供相同的数字广告；需要一个更好的解决方案来激活销售，而不是发送复杂的报告；需要一个记分卡来测量，这样CRO 和 CMO 可以看到项目是如何运行的。

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解决方案

为了改善，Terminus重新确定了适合的优先级。我们知道必须追踪超过 200个客户，但问题是当时没有足够的客户展示出适合度、意图和参与度这三大因素来供我们扩展列表。从适合度开始，我们可以每个季度计划锁定 1500个客户。然后我们可以使用意图和数据来洞察更深层次的客户，从而产生更个人化和更能引起共鸣的信息。现在我们每周都能看到目标公司是如何参与的，动态地将他们纳入和退出不同的营销计划，当他们表现出更高的参与度时，我们就会投入更多的资源。Terminus 的 SDR 们只负责100个客户，市场营销部门已准备好支持这个数字，以制造每一个机会的营销效果最大化。

在客户参与的同时，销售人员不需要查阅数据冗余的报告就能收到提醒。SDR 们也因此被激活了，这样他们就能跟潜在客户进行更有价值的对话，因为他们可以确切地看到什么内容能让客户参与互动，以及下一步该运行什么程序。

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具体措施

我们开发了一个 ABM 记分卡，它可以特定项目中的客户参与度指标、漏斗进度和收入等。我们可以将普通线索与我们的目标客户进行比较，看看哪些项目值得我们投资，哪些资源可以被转移到其他地方以发挥更好的作用。

从电子表格的孤岛中被解决出来的 Terminus 正航行在能对客户需求进行预测的平静海面上。与一次性投放所有广告或每季度一次发送 150封直邮不同，我们可以看到哪些客户正在参与其中，哪些没有。

几年前，想要为超过 200个客户进行针对性和个性化的活动是不可能的。现在，有了可重复的流程和支持它的技术平台，Terminus 正在运营着 2000个客户，并且有能力增加更多的容量。

我们不再只做广告，而是开始采用多渠道的信息传递方式。无论客户是在一个更大的列表中，还是在一个 1对1 组中，Terminus 都会协调基于客户的展示、广告、领英、付费社交、重定向、电子邮件、直邮等等。这是一种立体环绕声式的消息传递策略，旨在将每个客户转移到更高级别的 1对1 对话。

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专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。

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