【小周梦蝶】

直播带货都已成为当下的一个持久不衰的经济现象，大概人们喜爱的就是其中不认输的烟火气，和生机勃勃的欲望吧。

(资料图)

周凯莉

前几天，我打开某社交媒体平台，系统给我推送一张熟悉的脸，是认识的朋友，在平台上积累了一些粉丝，她正在声情并茂地直播带货，上线商品包括并不限于国产口红、外贸服装，走平民路线。

还有一则最近引发热议的新闻，一位在市场上知名的经济学家也开始了直播带货，用亲身经历卖起了生发液。他早年从体制内辞职“下海”，前两年从一家濒临倒闭的巨无霸集团离职，和坊间的冷嘲热讽不同，我倒认为，经济学家能屈能伸，适应环境，放下殿堂之上的架子，从群众的需求出发，开发出的这款隐秘产品，简直是中老年男士的福音，当然产品的真正效果，暂时不得而知。

直播带货的兴起早就不是新鲜事，比如李佳琦、董宇辉和他的老板俞敏洪，还有数不清的网红都是直播时代的弄潮儿，这些年，直播带货也是过气明星们通过售卖旧作和情怀的搵钱手段，甚至曾经饱受争议如今快60岁的香江名媛章小蕙都靠直播带货的好品味翻红。

这一股势头来得凶猛，终于我的朋友、我曾经的下属、我多年前的同学，还有刚在新加坡认识的陪读妈妈，无论粉丝多少，都殊途同归地走上了“直播带货”。或声情并茂、或引经据典、或声嘶力竭、或平易近人，偶尔打开短视频平台看一个视频，开头讲的是正经事儿，看着看着，博主就开始带货，冷不防我们就掉入了直播带货的“陷阱”。

宇宙的尽头是直播带货？这件事并没有那么简单，做好直播带货，还是有门槛的。过些年，我们回头再来看，真正能吃上松露鹅肝的总是金字塔尖的那一小撮人，大多数人只能算是“尝试”和“经历”，甚至一着不慎，盲目投入还会导致个人的经济危机。

首先，以明星为例，带货的品类需要和个人常年积累的形象相适应，直播带货需要选准赛道和风格。比如艺人董洁走清冷路线，她选择的产品会偏向于简洁、质感风格。章小蕙以衣着打扮上的好品味著称，于是以带货美妆类产品为主。哪怕是腰部、尾部博主，选准赛道是很重要的，毕竟基础购买力来自于平时依靠风格积累的粉丝，打个比方，美妆博主开始卖书，产出的ROI（投资回报率）当然是不高的。

其次，背靠大树好乘凉，直播带货已经走过了鱼龙混杂的初创时期，要在当下的红海里打出一片天来，建立效益最大化的合作模式很重要。目前的带货博主，大部分是走经纪约模式，与MCN机构签约并进行分成，由MCN机构支持博主营销资源，负责与厂家洽谈合作，走工厂直达消费者的带货路线，直播平台从中抽取佣金，是四方共赢的模式。这是业内较为成熟的操作。还有一些大博主则是直接为自己的产品代言，他们大多本来就有一定的市场号召力，并拥有自己的创业工厂。或者像一些农村网红，刚开始是售卖自家的农产品，成为大网红后，最终还是会走上创业直播的路线。

第三，微利多销是大多数直播带货的路线。直播走的是一种视觉冲击，打的牌是性价比，和线上链接购买相比，多了一个销售员讲解，和线下购买相比，则省去了昂贵的场地租金、水电等成本。而正由于极度压缩成本，直播带货会充斥着质量良莠不齐，甚至出现临期货品、假货等现象。但如果拒绝压缩成本、降低售卖价格，就可能因销量不佳，导致资金链断裂。

无论我们喜欢冷静的线上购物，或者权当消遣的线下逛街，直播带货都已成为当下的一种持久不衰的经济现象，大概人们喜爱的就是其中不认输的烟火气，和生机勃勃的欲望吧。

（作者为旅居新加坡中国作家）

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